第2章 勿伤感情--说服的前提(2)

鞠远华 / 著投票加入书签

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    那位健谈的先生提到,他所引用的这句话出自《圣经》。但是,他错了。我很肯定地知道出处,一点疑问也没有。为了表现优越感,我多事了,郑重其事地纠正他。他立刻反唇相讥:“什么?出自莎士比亚?不可能!绝对不可能!那句话出自《圣经》!”

    我的老朋友法兰克·葛孟坐在我左边。他研究莎士比亚的著作已有多年,于是,我俩都同意向他请教。葛孟听后,轻轻地在桌子底下踢了我一下,然后说道:“你可能弄错了,这位先生是对的,这句话出自《圣经》。”

    那天晚上回家的路上,我对法兰克·葛孟说:“法兰克,你明明知道那句话出自莎士比亚。”

    “是的,当然,”他回答,“《哈姆雷特》第五幕第二场。可是,我们是宴会上的客人。为什么要证明他错了?那样会使他喜欢你吗?为什么不给他留点面子?他并没问你的意见啊,他不需要你的意见。为什么要跟他抬杠?永远避免跟人家正面冲突。”

    “永远避免跟人家正面冲突!”卡耐基牢牢地记住了这句话,你是不是也应该牢牢地记住?

    事实上,人的主意不会因为争论而轻易改变。十之八九,争论的结果会使双方比以前更相信自己。

    卡耐基说:“你赢不了争论:要是输了,当然是你输了;如果赢了,还是输了。为什么?如果你的胜利,把对方的论点攻击得千疮百孔,证明他一无是处。那又怎么样?你会觉得洋洋自得。但他呢?你使他颜面全无,你伤了他的自尊心,他会怨恨你的胜利。”

    而且,多数情况下,一个人即使嘴上服了,但心里并不服。比如,作为推销员,毕竟对自己的商品了解的比客户更多些,所以,他也许会把客户驳得无话可说,但客户还是不认可。有的推销员甚至会气急败坏地说:“我懂的多,还是你懂的多?”是的,客户心里会想:“你懂的多,可是,我不买你的,行吗?”瞧瞧,即使他心里服了,可他还是不会买你的东西。

    有一位美国人欧哈瑞,他受的教育不多,却很爱抬杠。他做过汽车司机、汽车销售员,后来因为推销卡车并不成功而求助于卡耐基。

    卡耐基问了几个简单的问题,就发现他老是跟顾客争辩。比如,如果对方挑剔他的车子,他就立刻会涨红脸大声跟人家争辩。

    欧哈瑞自己也承认,他在口头辩论上倒是赢了不少。他后来对卡耐基说:“我经常在走出人家的办公室时得意洋洋地对自己说:‘我总算整了那个蠢蛋一次,驳得他无话可说。’可是,我什么也没有卖出去!最终的结果是,我的推销失败了。”

    于是,卡耐基面临的第一个难题不是教欧哈瑞怎么说话。卡耐基说:“我立即要做的是,训练他如何自制,避免争论。”

    后来,欧哈瑞成为纽约A汽车公司的明星推销员。他怎么成功的?

    这是他的说法:“现在我走进顾客的办公室,如果对方说:‘什么?A卡车?不好!你送我我都不要,我要的是B卡车。’我会说:‘老兄,B卡车的确不错。买他们的卡车绝对错不了。B卡车是优良公司的产品,业务员也顶呱呱。’这样,他就无话可说了,没有抬杠的余地,他总不能在我同意他的看法之后,还说一下午的‘B卡车最好’吧。接着我们不再谈B卡车,我就开始介绍A卡车的优点。

    “当年若是听到他那种话,我早就气得脸一阵红一阵白了。我会开始挑B卡车的毛病,其结果是我越批评别的车子不好,顾客就越说它好,激辩之后,顾客反而更喜欢我竞争对手的产品了。

    “现在回忆起来,真不知道过去是怎么做推销工作的。我一生里花了不少时间在抬杠,现在我守口如瓶了,果然有效。”

    欧哈瑞的销售成功得益于他真正明白了“争论难以说服客户,却会失去人心”这个道理。难怪许多保险公司都给推销员立下一项铁的原则--“不要争论”。

    盲目反驳和争论会造成对方的难堪,从而失去友谊。遗憾的是,我们当中就有那么一些人,觉得自己滔滔不绝,将别人驳得哑口无言,说明自己有才华、口才好--这可是个误区啊!许多好辩之人最易犯的错误就是,把生活中的场合当成辩论场了。如果是在辩论赛场,你将对方说得无言以对,取得了辩论赛的胜利,那么,可以说明你的口才不错。但是,在日常工作和生活中,如果你还是如此争强好胜,就不是聪明的做法了,因为,你将无法赢得人心。

    正如美国政治家本杰明·富兰克林所说:“如果你老是抬杠、反驳,也许偶尔能获胜,但那是空洞的胜利,因为你永远得不到对方的好感。”

    因此,你也要衡量一下:你是宁愿要那种字面上的、表面上的胜利,还是别人对你的好感?

    化争论为讨论--5分钟谈话法

    心理学家说:“不论你用什么方式指责别人--一个眼神、一个手势、一种说话的声调,或者直接告诉他他错了……你以为他会同意你吗?不会!因为你直接打击了他的智慧、判断力、荣耀和自尊心。这会促使他反击,却不会使他改变心意。即使你搬出所有柏拉图或康德的哲学逻辑,也改变不了他的想法,因为你伤了他的感情。”

    我们看到,生活中多数争论并不在于问题本身,而是为了面子--最后往往会发现争论得最激烈甚至快打起来的那个问题,根本就不是最初的问题。

    放学了,丈夫开车去接孩子回家,结果晚到了,让孩子等了好长时间,夫妻俩为此争执起来:

    妻:“你办什么事都改不了磨磨蹭蹭的臭毛病……”

    夫:“我看你也不是个利索的人……上一次,去你们家,你不也是……”

    妻:“我们家怎么啦?我们家哪里比你们家差?我告诉你,当年我嫁给你就够委屈的了,其实我妈根本不同意……”

    夫:“就你妈那观念,她能看得上谁?”

    妻:“你妈好啊?你妈……”

    夫:“你姐……”

    妻:“你弟……”

    ……

    你看看,这后面说的和一开始争执的根本就不是一个问题嘛,远了去了。

    其实,生活中多数争执并不是为了追求真理,到最后往往是为了面子,是情感问题。因此,如果你想从争论中得到真理,那么,你可要做好一无所获的准备哦。对了,不是一无所获,你可能会得到对方的愤怒和对立。

    你想要和谐,不要对立,是吗?那好,请你牢记:如果伤了感情,再好的道理也没有用,对方听不进去了。所以,聪明的做法是:尽量避免争论。

    正如卡耐基所说:“从争论中获胜的最好方式是避免争论--要像躲避响尾蛇和地震那样避免争论。”

    美国有一位著名的男高音歌唱家皮尔士,嗓门大,脾气急。他的太太也是娱乐圈人士,也是出了名的要强。可是,他们的婚姻却长期稳固,当他们结婚50周年时,有人问皮尔士是如何维持50年稳定的婚姻的。皮尔士得意地说:“这全归功于我和太太结婚不久后签订的一份协议。不论我们对对方如何地愤怒不满,我们都一直遵守着这项协议。这项协议是:当一个人发火了,大声吼叫的时候,另外一个人必须静心听--因为当两个人都大吼的时候,就没有沟通可言了,有的只是噪音和震怒。”

    看来,对于争吵的双方来说,签订协议是个好方法。当然,针对不同的问题,我们可以有不同的协议,比如:5分钟谈话法就可以化争论为讨论。

    当年,我的父亲是校长,也是一位辩论高手。退休以后,闲在家的他没有了对手。有一段时间,他特别喜欢跟我争论,结果往往是我无话可说,因为他的嗓门比我大,语速比我快,我只能败下阵来。

    一次,我决定同他好好讨论一下。我说:“咱们俩一人5分钟,怎么样?你先说5分钟,我保证不插嘴,轮到我说时,你也别插话,行吗?”

    “好!”父亲同意了,让我母亲看着表,控制时间。

    讨论开始了,父亲说了5分钟,再轮到我说5分钟,然后父亲再说……40多分钟后,我们已经把事情基本说清楚了,而且语气平缓。

    以前可不是这样的,我说话时他总是插话进来:“嗯,那个事情是这样,我得说一下……”这一说就扯远了,离题万里。此时,我再想把主题拉回来,那可是难上加难。

    一人5分钟,这个方法用在家庭中效果不错的,你也试试--

    “老婆,你别着急,也别那么大声。今天咱们好好讨论一下,一人说5分钟,你说我不插嘴,我说你别插嘴,好不好?女士优先,夫人,你先说……”

    此种方法也可用于化解长辈之间的矛盾--

    父母争执起来,谁也说服不了谁,最后找到孩子评理:“女儿(儿子),你来说说,我和你爸(妈)谁对。”那是你的父母,说这个对,得罪那个,说那个对,得罪这个。这时候,你可以说:“哎,我哪知道详细情况?这样,我做一个公正的裁判,你们一人说5分钟,5分钟内,另一个人只能听,不许插嘴,我来看时间。女士优先,妈你先说,爸你听着,来,开始……”你会发现,问题可以说清楚了,争执也自然没有了。

    这里,我还想特别提醒你注意的是,即使一人5分钟,说话的态度也要平和,要好话好说。而且还要注意两点:

    一是“紧扣主题”。只说当前的事情,不要翻旧账,不要岔到其他话题,以免越说越多、越说越远、越说越复杂,把简单的问题复杂化,大大增加解决问题的难度。

    二是“对事不对人”。所有的语言只是在说事情本身,不要人身攻击,不要上纲上线,不要气愤地以“你”开头--“你真笨”“你真是不可理喻”“你这个榆木脑袋”……如此下去,只能引起对方强烈的反感,结果是双方根本无法取得一致意见。